今天的文章出自一位销售小伙伴之手。他通过有效沟通的学习，总结出销售成功的关键要素；提出自己平日工作中的困惑，为兽药业务伙伴来了个温馨提示。自省深刻，调理清晰，仔细阅读，不失为一篇好文。
“沟通”,是一个既熟悉又陌生的词语。日常生活无处不用沟通，我们兽药销售员最重要的一个能力就是沟通,如何进行有效的沟通，是值得我们深入思考的问题。
我常常问自己，销售是如何进行的，如何让客户认可才能达成交易。在开发市场时，经常需要经过多次反复的拜访，向客户推销公司的产品，而有的客户能达成交易，但有的总不得要领，造成工作效率低下。这是为什么呢？尽管我也觉得自己的沟通能力还可以，但经过这次有效沟通培训，让我“三省吾身”,总结出成功销售的关键点：
一、练好内功：内功就是我们内在的知识储备。这里面包括了畜牧专业的知识，公司的产品知识，以及我们的社会阅历。扎实的专业知识，能让我们快速了解猪场，一眼识别其存在的问题或需要改进的点，良好的产品知识，能够帮助我们更好的表述公司产品方案，丰富的社会知识，有利于我们在聊天中脱颖而出。做好以上三点，就拥有强大的内功。
二、修炼外功：说的逻辑和问的技巧。逻辑就是我们以什么目的，带着怎样的逻辑，去通过提问获得我们所需要的信息，把与客户的聊天引入我们要做的事情来。问的技巧给我认识最深的就是“二选一法”和“压迫法”。这个方法帮助我解决了订货和约客户的问题。
但是仅有以上两点沟通就完全没问题了吗？是不是每个客户都这样做我们就能成交吗？显然不是。
关于有效沟通，我们还需要做到：
1、把握正确的沟通准则：尊重对方。要了解客观的环境，因人而异制定策略，学会站在对方的利益角度去考虑问题，有效的处理沟通中的冲突。
2、摆正自己的姿态：兽药销售员要摆正姿态去对待客户，相互尊重，不卑不亢。对比自己，对比他人沟通问题，了解问题的初始点。保持自己的风度和亲和力才是有效的杀伤武器。
3、注重说话的艺术：如何才能把必要的信息有效传递给人？如何让人拉近距离？那就要学会“挑剥理兼”。
挑，是挑出具体的自己熟悉的又能把控的话题，作为沟通的重点，引起对方的说话欲。
剥，不断引导，层层延伸，一层一层剥开问题的关键点。
理，随时整理沟通氛围，让气氛融洽，不断深入，随时整理总结对方的讲话内容。
兼，最后要将沟通的主题融合到一个频道上，达到倾听与相互沟通的目的。
4、及时处理异议：张老师提出，与客户出现异议是要采用“认同---赞美---转移---反问”的方法，即注意客户所要表达的内容，找出他说话的重点。尤其注意客户的情绪，先处理对方的情绪，不要把情绪带入沟通。
5、了解性格色彩：通过分析性格色彩去全面认识客户，因人而异地应用沟通策略。
课程中，性格色彩的分析是我最深印象的一个点。我之前遇到好几个客户，每次几乎成交的时候，总是会棋差一招，令我十分苦恼，却找不到原因和方法。经过课程的学习，我总结了两个方面的原因：1、我属于红色性格，有比较较强烈的主导的意向；2、我没有分析客户的类型而做出处理，没有处理好异议。针对这两点原因，我认为应该从以下几点进行改善：
一、通过资料和书籍充实自己的专业知识面；
二、通过和客户聊天的观察，不断的总结怎样才能讲好产品，总结自己的话术；
三、要建立客户性格的颜色档案，帮助我们去做出策略；
四、参照《经销商的管理》方法去建立管理客户的模式。包括：如何应用话术把一个产品讲得有水平；如何让自己有好的说话逻辑引导交流；如何通过客户管理去建立好的操作模式。
（原文作者：华南兽医销售部冯军祥）
作者本人：
每一次交流，每一个工作细节，每一件不经意的小事，只要稍微留心，多加思考，都能从中领悟出促使我们成长的知识点。作者将培训所得与日常工作结合，总结出可应用于实际的具体改进方法，不断地提高自己的工作能力，值得我们借鉴学习。
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