“不夸张地说，在国内，所有叫得响名字的乳制品企业，它的奶牛得了病都要用我们的药。”佛山市南海东方澳龙制药有限公司（下称“东方澳龙”）总经理李成应说。
李成应的底气来自东方澳龙在“牛用动物保健品”（动物保健品：专门用于防治动物疾病和保证动物健康的产品）领域20多年的坚守与深耕。作为国内最早研发和生产奶牛保健品的企业，东方澳龙在这一领域拥有多项国产第一和国产唯一，曾获“二十大兽药研发创新品牌”“十大畜牧行业民族品牌”等荣誉。
截至目前，国内排名前20的头部乳制品企业均是东方澳龙的合作伙伴。在奶牛的子宫、乳房、犊牛、蹄部四大系统的疾病防治上，东方澳龙的产品更是占据绝对领先的市场份额。
与我国奶牛养殖业起步晚、发展快息息相关，国内奶牛保健品的发展经历了从学习模仿到自主创新的历程，作为第一批“吃螃蟹的人”，东方澳龙的成长史，也是国产奶牛保健品发展历程的缩影。
东方澳龙位于南海狮山。
“闯”进牛用动保新航道
东方澳龙的前身是位于佛山市南海区的集体企业——东方兽药厂。
时间回到20世纪90年代，佛山乡镇企业迎来改制大潮，东方兽药厂被后来的东方澳龙创始人承包。此时的东方兽药厂以生产鸡用兽药为主，市场也局限在以养殖鸡为主的华南地区。
改制后的东方兽药厂对主营业务进行了调整，其中最重要的一点就是进军牛用动物保健品领域。
这与创始人的海外留学经历有很大关系。他毕业于华南农业大学，曾经前往新西兰、澳大利亚等大洋洲国家生活和工作，也正是在这个过程中，他了解到畜牧大国在奶牛养殖技术上的快速发展，尤其是奶牛保健品的应用，大幅提升了奶牛产奶量。
而彼时，中国奶牛养殖业也还处于起步阶段，牛用兽药主要从欧美、澳大利亚等国家高价进口，国产牛用兽药还是一片空白。市场空白往往就是新商机，抓住这一机遇，年东方澳龙创立伊始就率先进入奶牛保健品领域。
年，东方澳龙在南海狮山建设了新厂房；次年，东方澳龙建设了中国第一条乳房灌注生产线，生产用于防治奶牛乳房炎的药品。同年，东方澳龙成为国内首批获得乳房灌注剂GMP（药品生产质量管理规范）生产线的兽药企业。
伴随着中国奶牛养殖业的发展，东方澳龙走过了两个发展阶段。
早期，中国奶牛养殖以散养为主，很多养殖户只有1到2头奶牛的规模，平均产奶量很低。到年中国加入WTO后，国际乳业巨头开始进入中国市场，逐步引导养殖户朝着规模化的方向发展，同时养殖技术、理念提升，对动物保健品的需求也不断增长。
在这一阶段，东方澳龙紧跟养殖户的发展，通过经销商网络，实现了全国布局。
年是中国奶牛养殖业的重要转折点。基于保障奶源安全的需求，大型乳企开始加速自建奶牛养殖场，养殖进一步规模化、标准化。这给动物保健品企业带来了更大的发展机遇，东方澳龙开始进入大型乳企的供应链，并逐步覆盖头部乳企。
到年，东方澳龙销售额突破2亿元，成为牛用动物保健品细分领域的龙头企业。
东方澳龙生产车间。
推动“舶来品”国产化
在中国，不管是奶牛还是奶牛保健品，最早都是“舶来品”。
实际上，中国历史上没有专门的乳用品种奶牛，主要都是役用或役肉兼用的品种。新中国成立以后，通过引进荷斯坦牛与地方黄牛杂交，培育出自己的奶牛品种。此后在奶牛养殖业的发展中，也在不断学习和引进畜牧业发达国家的技术。
作为最早一批进军奶牛保健品的企业，东方澳龙也是从学习模仿国际兽药企业起步，再逐步实现国产化创新。
“早年奶牛生病了我们都不清楚是什么病，只能去请教国外的公司，借助他们提供的录像带学习，后来通过批量购买国外药企的兽药，获得了前往海外牧场实地参观学习的名额。”李成应说。
不仅要学习动物保健品的生产制造，还要学习动物保健企业的经营和服务模式。李成应介绍，兽药也叫动物保健品，是因为对于养殖业来说，预防比治疗更重要，而动物保健品企业，要主动培养养殖场使用预防药物的习惯和方法。
“随着数字化在奶牛养殖业普及，奶牛的生长周期已经可以精确计算，到了特定时间段奶牛就容易患某类病，我们要帮助养殖场有针对性使用保健品，避免发病，降低损失。”李成应说。
在学习模仿的基础上，东方澳龙也大力投入研制新产品。年，由东方澳龙独立研制的土霉素子宫注入剂，获得国家新兽药注册证书和生产批文，直至今年6月，全国也仅有4家企业拥有该产品的生产批文。
在年，由东方澳龙独立研制的酮洛芬注射液，获得国家新兽药注册证书和生产批文，东方澳龙成为国内唯一一家拥有该产品生产批文的企业。
近年来，为了确保企业在国产牛用动物保健品上的领先优势，东方澳龙年均拿出销售收入的6%作为技术创新团队研发创新专项资金。
值得一提的是，以动物保健品为代表的养殖技术的进步，也推动了我国奶牛养殖业的快速发展。根据中国奶业协会公布的《中国奶业质量报告》，年中国奶牛单产达到8.3吨，比年增长了3.5吨之多。
扬长补短打造竞争优势
虽然东方澳龙已经是国产牛用动物保健品领域的佼佼者，但李成应也坦言，企业与国际一流动保企业还有差距。尤其是在基础研究能力上，作为民企有着先天不足。
对于东方澳龙来说，除了要逐步提升研发能力补足短板，还要发扬长板，继续优化在制造和供应上的优势。与一般制造业不同的是，动物保健品行业的准入门槛较高，下游客户对企业的供应反应速度也有很高的要求。
“长期积累的供应链优势就是企业的护城河。”李成应说。
为了提升生产制造和供应能力，年，东方澳龙在南海狮山投资1.5亿元建设了新生产基地，引进多套信息化管理软件、多项国际先进生产与分析的仪器设备，打造了17条全自动智能生产线，并且投资万元建设了研发中心和质量中心。
年，新生产基地正式通过农业农村部GMP验收并投入使用。按照规划，新生产基地基地年产兽药吨，年产值可达10亿元。该基地也成为华南地区现代化程度最高的兽药制剂生产基地之一。
此外，东方澳龙还通过加大产学研合作力度，补充企业人才缺口。目前，企业已经与华南农业大学、广东海洋大学、广东食品职业学院、佛山科学技术学院等高校建立长期产学研合作关系，以此帮助企业引入更多的研究生人才，并探索新的人才培养模式。
在李成应看来，中国乳制品行业正处于快速发展阶段，未来也还有很大的增长空间，但由于饮食结构的关系，国内乳制品人均消费远低于欧美日韩，肉类消费也以猪类为主，牛的养殖规模增长始终受限，而牛用动物保健品的市场规模也远比不上猪。
“市场‘天花板’已经看得到，除非有新药研发上的大突破，否则未来增长空间有限。”李成应说，另一个困扰时，大型乳企的采购模式已经将奶牛保健品的价格越压越低，利润空间也在缩小。基于此，近年来，东方澳龙开始发力新赛道，进入宠物市场，探索第二增长曲线。
■调研笔记
打破“天花板”，隐形冠军要探索“软多样化”
隐形冠军往往专注细分市场，而细分市场又常常规模偏小。这是隐形冠军企业容易遇到的发展困境。以东方澳龙所在的牛用动物保健品行业为例，据李成应介绍，国内市场规模不到20亿元，相比之下，猪用动物保健品则是超百亿元市场规模。
东方澳龙是少数以牛用保健品为主营业务的动保企业。对这一细分领域的专注使得东方澳龙在市占率和创新性上都走在前列。但市场总盘子小也限制了东方澳龙的发展。
要突破市场天花板，在核心业务衰退之前找到具有增值空间的新业务，是隐形冠军企业成长到一定规模后必须面对的课题。东方澳龙的做法就是，在做强牛用保健品的基础上，开拓宠物药品新业务。这一新业务有着显著的特点，一是与原有业务存在高度关联的新业务，可以继续发挥竞争优势；二是处于起步阶段，行业前景好，市场有待挖掘；三是利润空间更大。
对于隐形冠军企业的业务多元化，“隐形冠军之父”赫尔曼西蒙提出，要紧紧围绕自己的核心技术和客户来开发新产品，为“软多样化”。可以说，东方澳龙所走的，正是“软多样化”路线。
林东云叶洁纯
企业供图
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